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Como construir uma renda fixa com recorrência?

Por: Prof. Ms. Luciano Augusto
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Não é de hoje que as grandes empresas estão de olho em nosso pagamento mensal para a alegria do seu caixa.

Se você pensa que isto começou com a NetFlix está enganado, os pagamentos recorrentes vem de longa data, apenas não eram notados pelo mercado como uma alternativa inteligente de fazer caixa com o mínimo esforço. A propósito a NETFLIX neste ano passou de 100 milhões de assinantes, dá pra notar que a receita recorrente deles deve ser muito interessante…

 

O grande  “BOOM” deste mercado no Brasil se deu depois dos sites de compras coletivas, lembra? Quando estes sites começaram a perder público, “alguém” decidiu iniciar outra moda, vender produtos por assinatura, e todos os tipos possíveis, de produtos sexy para casais, até café.

 

Para garantir aquele “aconchego acalorado“ no lar, milhares de casais pagam em torno de R$ 70,00 por mês para receber em casa, uma caixa com ítens especiais para apimentar a relação, e não para por aí, já existe a Associação Brasileira dos Clubes de Assinaturas (veja mais em clubesdeassinatura.com.br).

 

Em uma das minhas pesquisas descobri que este mercado iniciou nos USA com as donas de casas que pagavam para receber amostras de cosméticos mensalmente.

 

Ok você está atrasado… mas nem tanto, se liga, o mercado de assinaturas digitais está apenas começando no país, então se iniciar em 2017 estará no timing.

 

Citei outros tipos de produtos recorrentes apenas para te mostrar estatísticas do mercado, que já existe e está à todo vapor por aqui.

 

Ok Luciano, mas e aí, por onde eu começo?

 

Olha eu estou neste mercado há anos, meu primeiro produto recorrente foi feito na Faculdade Opet em 2003, que cursei em Curitiba, quando criei um programa de monitoria de programação HTML que custava 5 reais por semana e eu ensinava para a turma nos laboratórios da própria faculdade a programar. Era quase que um clube de programação, que lógico não deu certo, foram 23 assinantes durante o ano, não tinha como escalar e eu nem sabia o que era escalar na época para ser honesto. Além das aulas, eu prestava suporte por um fórum em PHP que eu tinha instalado no meu domínio www.lucianoaugusto.com.br (registrei ele em 2001).

 

Mas Luciano, qual a sua especialização para falar hoje em Recorrência? Atualmente todo mundo é especialista em tudo, me conte por que eu posso confiar em você?

 

Sou Mestre pela USP com 3 pós-graduações, apaixonado por estudar, e vendo na internet desde 1999 onde comecei num fórum chamado UNIDEV, e eu ministrava cursos de Desenvolvimento de Jogos, que já foi uma paixão. Tenho hoje mais de 160 produtos sendo vendidos no perpétuo (cursos de viola, design, arquitetura, relacionamento, emagrecimento, games, programação e muitos outros) e sou co-autor em mais de 700 produtos, na Eduzz e Hotmart.

 

Estou na Recorrência Digital desde 2012, antes disto eu vendia os cursos separadamente, cada um com seu valor.

 

Atualmente tenho mais de 3 mil alunos que pagam recorrência anual para acessar os meus produtos e olha que não são poucos. Vou citar 2 cases novos que lancei em 2016, o site http://hebeflix.design, e o http://www.puflix.com nestes 2 portais, em apenas 90  dias conseguimos mais de 1000 assinantes novos, que pagam R$ 27,90 por mês para acessarem o conteúdo. O meu portal www.lucianoaugusto.com.br tem quase 50 mil alunos, destes 13% ativos anualmente, reativando suas assinaturas. Eu garanto que sei do que estou falando.

 

Posso te ensinar tanto a criar a sua recorrência. como a sua pós-vendas. É o melhorinvestimento que você poderia fazer em 2017, acredite.

 

Vou partir do princípio que você já tenha um produto para ser vendido na recorrência. Estou pensando em um produto digital, como um curso dentro de uma área de membros, com atualizações mensais e alguns bônus.

  1. O seu primeiro passo?

 

Preço. Você deve primeiro determinar um preço para o seu produto, lembrando que a recorrência precisa ter um ticket irresistível pois você ganha na quantidade.

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O preço será irresistível se o cliente entender o VALOR do seu produto. Preço é diferente de valor. Então na montagem da sua página mostre VALOR, qualidade, quantidade, exclusividade e tudo o que ele só encontra no seu portal de recorrência, isto gera valor e então o preço fica ridículo.

Existem todos os tipos de públicos, os que pagariam R$ 500 reais por mês para assinarem algo que alivie sua dor, e os que pagariam R$ 5 reais pelo mesmo alívio, você tem que decidir em qual público vai atuar. Se você assina TV à Cabo como eu, gasta em média R$ 300 reais mensais em recorrência, e pior, assinamos a tal da fidelidade, mas isto é lindo, eu vou falar sobre isto em outro artigo, a FIDELIDADE vai te deixar Magnata das Recorrências, eu sei o que estou falando.

Se você tem uma cafeteira Dolce Gusto ou similar, paga recorrência comprando capsulas mensais. É, não temos para onde correr.

Para te ajudar a decidir entenda o seguinte, temos no Brasil apenas 50 milhões de brasileiros (Fonte SPC 2016) que tem acesso aos cartões de crédito, destes quase 70% tem limite abaixo de um salário mínimo.

Claro que qualquer faixa que decidir atuar serão milhares de pessoas. Mas antes de continuar defina o preço da sua recorrência.

duvidasTem dúvidas? Pergunte a você mesmo, se assinaria no valor que pensou. Faça pesquisas em grupos na internet, pergunte para os amigos, mas definitivamente precisa ser um preço irresistível.

Se as pessoas falarem que não assinam pelo valor, entenda o que falta para agregar valor à oferta. Um amigo que trabalha com afiliados fala sempre que se você tem um SUPER PRODUTO mas não está vendendo, é por que errou na OFERTA. A Oferta é um conjunto de texto e gráficos que convencem…

 

2. Ok já sei o preço que vou cobrar…

Digamos que é R$ 27,90 como eu cobro nestes novos portais que te mostrei, mas e agora?

Entre nestes portais e veja a qualidade dos vídeos e depoimentos que fizemos para compor a oferta irresistível perfeita e converter muitos alunos. Em cada portal convertemos mais de 300 alunos novos por mês.

 

Veja que procurei colocar diferenciais, contratei uma autoridade para ser a cara dos meus portais, ninguém precisa saber que é meu, o que me importa é vender e atender com qualidade meus clientes. Em um ano, quero que alguém que tenha interesse em Design, e compre um treinamento em qualquer lugar da internet, acabe comprando um treinamento meu, mesmo que com outro nome. Por isto criei um sistema de Franquia de Recorrênciaúnica no Brasil, mas falo disto no final.

Ah Luciano mas ai você quer monopolizar o mercado, sim quero, obrigado de nada rs.

 

Tanto dá certo criar uma página legal, vídeos legais e compor uma oferta realmente irresistível que em 90 dias ter mais de 1000 alunos é uma bela conquista. E isto tudo investindo em torno de R$ 5 mil reais mensais apenas no Facebook.

Então preocupe-se nesta etapa com a composição da sua página de vendas, e a sua oferta, escreva, mostre para amigos e desconhecidos e pergunte se assinariam, nem que seja por 1 mês para conhecer. Veja se a sua página está realmente convertendo.

 

Entenda que se as pessoas assinarem para conhecer elas provavelmente ficarão assinando até decidirem realmente cancelar, mas aqui vem a parte mais importante. Como fazer para estas pessoas continuarem assinando?

 

3. O segredo da recorrência

Antes de te contar o segredo (nem chore, não vou contar agora) eu preciso ser realista…

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4. Para quem a recorrência não funciona?

Ah meu amigo, para muitas pessoas a recorrência não é ideal, vou te fazer algumas perguntas e se a resposta for POSITIVA para qualquer uma delas, você é alguém que não deve neste momento iniciar recorrência.

a) Você está pegando dinheiro emprestado para montar o seu sistema de recorrência?
b) Você precisa faturar rápido para ter fôlego?
c) Você não tem uma equipe para pós-vendas?

 

Se você respondeu de maneira POSITIVA para uma das 3 perguntas acima, foque em vendas perpétuas ou lançamentos, mas não gaste seu tempo com recorrência.

Em 99% dos casos a recorrência só começa a retornar o investimento depois de 1 ano de insistência, para então começar o lucro real.

 

Nossa Luciano que absurdo como demora… não demora, se você comprar uma Franquia de Fast Food vai investir milhões e ter o retorno de investimento depois de 3 anos ou muito mais, algumas falam em 10 anos.

 

Trabalhar com recorrência é um negócio, uma empresa, e exige persistênciaresiliência e investimento diário, de tempo e dinheiro.

 

Se você não tem tempo para fazer um sistema de recorrência sem comprometer o seu faturamento foque em lançamentos ou vendas perpétuas que são coisas completamente diferentes do que estamos tratando neste artigo.

 

5. Entendi que preciso ser paciente e consistente…

Isto, você entendeu que criar um sistema de recorrência é como uma plantação, em uma fazenda, cada pezinho de café faz a diferença no final da safra e a qualidade dele também influencia muito no seu VALOR.

Investment1Hoje eu tenho uma verba mensal de R$ 5 mil reais por portal e isto me traz um número X de alunos, que é variável, as vezes mais, as vezes menos.

Mas o fato é que estes R$ 5 mil reais estão sendo veiculados mensalmente, venda ou não.

No meu público de Design, com este valor eu consigo fazer em torno de 300 vendas mensais.

Vamos pensar, cada venda de R$ 27,90 me gera de lucro em torno de R$ 15 reais.

 

Se eu for calcular com base nos 300 alunos eu começo o mês negativo em -R$500, mas ai vem a mágica da recorrência, eu mantendo o valor e o retorno médio, a cada mês, o faturamento praticamente dobra, e o investimento se mantém.

 

Isto é consistência de investimento, eu estou preparado para atuar assim o ano todo e fazer isto dar certo. Não preciso ter lucro nos primeiros 8 meses, mas no geral em cada portal que criei comecei a ter ROI positivo em apenas 5 meses.

Oferta + Preço = VALOR percebido pelo cliente é o grande sucesso.

 

6. Ok alunos pagando mensalmente dobram o valor mas…

 

Não tem mas… o que tem é o segredo de toda recorrência, o Pós-vendas. Isto, o segredo que eu ia te contar acima é este.

Ter uma equipe de pós-vendas, para falar com seu público a cada ciclo de possível cancelamento faz toda diferença no seu faturamento.

Escalar a recorrência é diferente de escalar um perpétuo, onde você investe mais para vender mais, na recorrência o investimento é fixo até o ROI ficar positivo, depois pode até escalar, mas o seu dinheiro será investido mesmo é em pós-vendas.

 

7. Como fazer uma pós-vendas decente?

 

Aqui você vai ter que descobrir como seus clientes querem ser tratados, o que eles esperam do seu conteúdo, atualizações e tudo mais.

 

A minha equipe liga para meus clientes que estão completando 3 meses, para entender se estão gostando, para mostrar o que vem, e também fazer sorteios, com isto estou tendo um índice muito baixo de cancelamentos entre 10% e 13% mensais.

 

Isto é outra coisa que você precisa saber, a taxa de cancelamentos até você acertar o pós-vendas, atendimento e recuperação pode ser mais alta, mas é normal, o cliente compra na emoção e na razão ele quer cancelar, você só precisa convencer ele a ficar. Aqui entra o artigo de FIDELIDADE que vou te contar em outra oportunidade.

 

Para o cliente ficar você precisa de ferramentas e argumentos, pode aprender isto com as operadoras de telefonia celular, liga lá e tenta cancelar e me conta se você não saiu com um plano mais caro rs

 

Mas brincadeiras à parte, o segredo é manter o cliente, renegociar e fazer com que ele fique mais tempo.

Só assim você terá lucro e uma recorrência que realmente funciona.

 

8. Existem plataformas para eu entregar o meu conteúdo?

 

Existem diversas plataformas, eu trabalho com 3, Nutror da Eduzz, a do Hotmart e uma própria, é que tenho muitos produtos para públicos diferentes. Mas é importante ter uma plataforma amigável e que permita acesso por celular também.

Vender recorrência não tem segredo, tem resiliência e paciência, apenas isto. Você precisa entender que é uma plantação e você só colhe no tempo certo, o que determina este tempo é o PII (Poder Inicial de Investimento).

 

Luciano mas eu não tenho produto como poderia entrar nesta, afiliado?

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Veja a aula sobre Recorrência que fiz em New York no Central Park está fantástica:

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