Promocão de Vendas Como Técnica de Marketing

 

Promocão de vendas.Para  conhecer o papel que   promocão de vendas desempenha dentro  do
Marketing, vamos partir da sua  definição:
“A promocao de vendas  é   conglomerado de atividades do Marketingque, junto com a publicidade, proporcionam  o conhecimento  do produto  e intensificam o desejo  dacompra, aumentando  desta
forma  a  ação  de venda.”

Fundamentos  econômicos  do  Marketing, define   promocão  de vendas da  seguinte maneira:

 

“É  o conjunto  de  técnicas  integradas  no  plano  de  Marketing para  alcançar  objetivos
específicos,através  de  diferentes  estímulos  e  ações limitadas  no  tempo  e  no espaço, para
determinados  públicos.”

             

 √   A   Associação Americana  de Marketing  diz  que  :

“  promocão   de  vendas  é o conjunto  de atividades  de Marketing  diferentes  da  venda  pessoal
e  dapublicidade  que  estimulam as  compras  dos  consumidores  e  a  eficácia  dos  vendedores,
por  exemplo,

 

Exibições, exposições, shows  e  demonstrações, bem  como  outros variados  esforços  de  venda
não repetitivos  que se  acham fora da rotina  habitual.”

 

Partindo deste  ponto, já  teremos uma  perspectiva bantante  aproximada do que é   promocão
de vendas,que,  junto com  outras  ações, realizam  uma série  de atividades  destinadas  a
aumentar o total  das vendas  de  uma  emprêsa.

 

Ao  contrário  de outras   ações, como  por  exemplo  a  publicidade, que  geralmente  atua  sobre  o
consumidor final,   promoção de vendas sobre cada um dos  elementos que intervem  na
distribuição do  produto  ou serviço,  incluindo  o consumidor  final, estimulando  neles  o interesse
por tal produto ou serviço.

  √   promocão de vendas  funciona, portanto  para  estimular a procura.

Para  tornar mais  clara  a diferença  entre  a  publicidade  e a  promoção, vamos  estabelecer  as
seguintes comparações:
  ATIVIDADE                                                  OBJETIVO___________________________________________________
Publicidade                                                  Criar procura
Promocão de vendas                                 Estimular procura
Vendas                                                          Satisfazer  a procura

Se combinarmos  a publicidade,a promocão e  as  vendas,teremos um resultado
sobre a  procura:

 

EFEITOS  SOBRE  A PROCURA_________________________________________________________________

Só  vendas                                                        Reduzida e adormecida
Publicidade mais vendas                                Ampla, mas pouco estimulada
Promoção mais publicidade mais vendas    Reduzida mais estimulada
_________________________________________________________________________

 

As  empresas  utilizam  a publicidade  quando  pretendem  aproximar o consumidor do produto.

Quando  pretendem aproximar  o produto  do   consumidor, utilizam  a promocao  de  vendas.

 

Portanto    promocão de vendas  fortalece a ação de vendas, estimulando a  procura e aproximando
o  produto  de  um  elemento  objetivo, previamente selecionado, que  intervem  na  respectiva
distribuição.

 

DIFERENÇA  ENTRE :

  √  PUBLICIDADE  –  VENDAS    E   PROMOÇÃO  –  VENDAS

 

A  promoção  de vendas  está  estreitamente  relacionada  com  a  publicidade  e as  vendas.

 

Existem, assim,  áreas  comuns  onde, amiúde, se torna  difícil  destrinchar
as  atividades   de  promocão  das  da  publicidade  ou  vendas.

 

No  entanto, não  é  importante   conhecer  se   uma   determinada atividade  é  ou  não  publicidade,
promoção  ou  vendas.

 

Importa  é, do  ponto  de vista do  Marketing, conhecer  bem  o alcance  das técnicas  que  temos  a
disposição a  fim  de podermos  decidir  quais  os  comportamentos  mais  adequados em  cada
caso.

 

 √  Relação  vendas –  promoção:

 

A  venda  é  uma  ação  realizada  por  uma  pessoa, que designamos como vendedor, através do
qual, graças  a  certos argumentos e a  outros meios  persuasivos,  consegue   o  ato   de  compra
por um cliente.

 

A técnica  de vendas   baseia-se,  portanto, na  criação,organização, formação e controle  da  equipe
de  vendedores.

 

Em  quase todos os processos de distribuição  de um  produto, até  que  ele chega  ao  consumidor
final, verifica-se mais  uma  ação de  venda, ainda que , em geral, a  equipe que nós  controlamos
apenas intervenha  numa  dessas  ações.

 

Promocão  de  vendas  detem-se  na  analise de  cada  uma  dessas  ações  de  venda  que  ocorrem
dentro do  processo  da  distribuição.

Analizando  o  canal  de  distribuição  do produto – serviço, a promocão  age no  fabricante ao  apoiar
a  ação  de  vendas, levando  o vendedor a  dirigir-se  ao  fabricante e ao  grossista  ( VEJA  o gráfico
mais abaixo sobre  processo  distributivo).

 

Em relação  às ações  a  efetuar  quando o produto  se encontra  no grossista, a  promocão tem  como
objetivo  empurrar  os  vendedores que atuam  sobre  o grossista, o grossista em si  mesmo e
o retalhista.

 

A  ajuda  que  a  promocão   dá   à  ação  de  vendas quando  o produto  se encontra  no  retalhista
baseia-se  na  ações  tendentes  a  reforçar  a  procura  do  consumidor.

 

A  promoção  também   exerce  uma  pressão  no  prescritor  que, embora não  seja  o  decisor final
na hora de comprar,  exerce, em alguns casos, uma  influência

2-Promocão de Vendas

 

fundamental  no  consumidor.

 

          √  Relação publicidade – promocão  de  vendas:

 

A publicidade  atua,  fundamentalmente, para criar  procura .

 

Poderia  definir-se  como  a  Técnica   de  Marketing  que  se  encarrega  de transmitir  uma
informação (comunicar) referente  a  uma  empresa, produto, serviço  ou  marca, dirigida  a um
público  concreto, utilizando  para isso  os  meios de  comunicação ( TV, Rádio, Imprensa, etc.)
mais  adequados em  cada caso  objetivo.

 

         √    A  ação  da  publicidade  apresenta  as  seguintes  características:

Dirigir-se  basicamente à massa de  consumidores finais, exercendo tão só
uma  ação indireta   e,  em geral, muito diluída junto dos restantes elementos que compõem  a
cadeia  de  distribuição.

 

Os  meios habituais  de difusão  da   mensagem  publicitária (Imprensa,  Rádio,Tv, etc.)  atuam no
consumidor em  diversos momentos  da  sua   vida  cotidiana, mas  num  ambiente  quase  sempre
afastado  do  da  compra.

DEIXE UM COMENTÁRIO