Vendas em Marketing Organizacão nas Empresas

 

 

 

 Vendas em Marketing.

 

 

A   empresa de vendas  em  marketing deve ser  concebida   como  uma  entidade  viva, tal  como
um  ser  vivente, é  composta  de  órgãos  com  funções  especifícas  destinadas a  conseguirem
um   objetivo   comum.

A   problemática  da  organização das operações de venda  terá  de ser  situada no campo mais
amplo  do marketing.

A tomada  das  decisões   comerciais  consta   de  três   fases:
Conhecimentos   dos  fatos,  que  a  investigação  comercial  estuda;  a  tomada  de  decisões,
que   se  traduz  no  lançamento    de   uma  política  comercial  e,  por   último,  a  direção  e  o
controle  das   decisões  tomadas.

 

Um  dos  problemas  mais   importantes   para  o  desenvolvimento  de  uma  política   de
Marketing  na  Empresa radica na direção  eficaz  e eficiente de todas  as pessoas que dependem
da  Direção  Comercial  e  da  do  Marketing.

 

Todas   as  Técnicas   e  todos  os   esforços   são  feitos   para  preparar  todas  as  possibilidades de
êxito,  para  o  contato   com  o  cliente  e  o   respectivo  resultado,  a  vendas em Marketing.

 

Se  quisermos  atingir  estes   objetivos, é  necessária   a  máxima  organização  e  coordenação  das
atividades.

 

O  proprietário   de  uma   empresa   pequena  que  vende toda  a produção do seu negócio não tem
necessidade  de   uma  organização de  vendas em marketing.

 

Porém,  quando  o   seu  negócio  cresce,  ele  recorre  aos  serviços  de  um  vendedor.
As  vendas em marketing, então, é  uma  tarefa  compartilhada  pelo  dono  e o seu vendedor,
pelo  que  começa a tornar-se  necessária  uma  organização.

 

Enquanto o dono puder a superintender nas vendas de um ou mais vendedores, a  organização
das vendas  é  tarefa  simples; mas a medida  que o  negócio for  aumentando e o número de
vendedores  for  maior, o  proprietário  deixará de poder superintender pessoalmente nas vendas,
pelo   que  terá  que  recorrer  a  chefias  intermediárias   entre  ele  e  os  vendedores
( chefes  de  vendas, inspetores  de  vendas…..).

Deste  modo,  a  organização  torna – se  mais  complexa.

 

Portanto,  as  organizações  das  vendas  vai-se  tornando  assim  mais  necessárias  e
imprescindível    a   medida  que   aumentam  as  proporções  do  négocio.

 

O   empresário   acaba  por  sentir   a  necessidade   de  especializar  as  funções  da  venda  e,
deste  modo , sente   a  falta  de :  Delegar  a  sua  autoridade.

 

Definir  e  compartilhar   as  responsabilidades.

2-vendas em marketing

 

Dimensão  da   empresa

 

Coordenar  as  atividades  e evitar  a  duplicação  das  tarefas.

Determinar  a  meta  da  superintendência  e  do  controle.

Manter  o  equilíbrio   entre  as  funções  especializadas.

 

Estabelecer  um   sistema   de canais  de  comunicação  pelos  quais  circulem   as

diretivas   e  as  ordens  com  a  menor  confusão  e  atrito.

Procurar  o  crescimento   das  vendas.

Simplificar  o   modelo  e a  direção  da  organização.

Atingir   o  objetivo   assinalado.

                √   A  Importância  da  Organização

 

Muito  poucos  gestores  conseguem  negar que  uma  boa  organização  é  um  fator   da  maior
importância  para  se alcançar  êxito    na  direção.

 

Noutras  atividades  da  empresa,  tal  como  a  da  produção, a  organização   foi  sujeita a uma
cuidada  e  minuciosa  análise.

Não  aconteceu  o mesmo com a função  comercial.

 

Os  motivos  de  falta  de interesse   pela  organização  das   vendas   são  as  seguintes:
É  mais  difícil  avaliar  e  organizar  as  funções  comerciais do que  as restantes   das  atividades
da  empresa,   dados  os  fatores  intangíveis   que  afetam  tais  funções.

 

É  mais  fácil  deixar  que a  empresa  avance  sem  seguir  um plano  estabelecido, do que a segui-lo.

A  organização  deficiente   pode  passar   despercebida  caso  a empresa  beneficie de uma boa
situação  financeira,  ou  se  estiver  num  mercado  privilegiado.

 

Os  efeitos  de  uma  má  organização  vislumbram-se   a  longo  prazo,  embora  os  problemas  que
se ergam no presente  possam  resolver-se  sem  grandes  mudanças.

 

Existem   mais   organizações  defeituosas   que  boas.

 

A   dispersão  geográfica  dos  efetivos   humanos  que  integram   uma Rede  de  vendas  obriga  a
cada  um  a  enfrentar os  seus  próprios  problemas.

 

                       √  Fatores  que  Afetam a  Estrutura  de  uma Organização  de   Vendas

Os   fatores  que  afetam  a  estrutura  que  uma  organização  de  vendas deve   ser  os  seguintes:
Dimensão   da  empresa:

Quando   se trata  de  uma  empresa pequena,  com  um  número  limitado  de  vendedores, não
existem  os  problemas de  controle  e coordenação  característicos  de   uma  organização  de
grandes   proporções.

 

Nas  organizações  pequenas, isto é, nas equipes  de vendas, não  e´ necessário  dividir ou agrupar
as  pessoas  e as  respectivas  atividades  por  áreas  geográficas.
A   autoridade   e  responsabilidade  baseia-se  no  responsável  máximo.

Quando  a  empresa  aumenta  a  organização  complica-se.

Número  e  natureza  dos  produtos  vendidos:

O  número dos produtos  vendidos   determina  a   necessidade  de  uma  organização  pensada
em  função  deles.

 

Na  atualidade,  não  poucos  departamentos   de  Marketing   estão  organizados  por  produtos
ou  linhas   de  produtos  com  um  responsável  pelo  setor:  O chefe  de   Produção.

 

√     Área  geográfica  de   atuação:

 

A  empresa  que  vende  os  seus  produtos  numa  única  localidade  não  precisa   de  divisões
geográficas  para  a  sua  organização  de  vendas.

 

O  pessoal  de vendas  está  em  contato  com  a  gerência  e  a  supervisão  e  o  controle  resultam
fáceis  de  fazer.

 

Ao  invés  de, as  empresas  que  vendem  os  seus  produtos  num  amplo  território  geográfico
veem-se  obrigadas  a  montar  um controle  eficaz   e  a  devida  coordenação  e  avaliação  das
suas  atividades  por  zona  de influência.

 

Método  de   distribuição:

O  método  de  distribuição   utilizado  por  uma  empresa  exerce  uma  influência  considerável  na
estrutura  da respectiva  organização  de vendas.

 

Se  uma  empresa  vende  diretamente  aos  consumidores  finais  através  de  v endedores
próprios,  precisa  imediatamente  de  uma  organização  de  vendas   para conseguir  o  controle
e a  coordenação  dos  seus  muitos  vendedores.

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